Vânzările B2B se referă la tranzacțiile care au loc între două companii, o companie îi facturează alteia produse sau servicii, pe care le poate utiliza/comercializa mai departe. Descoperim astfel că există două tipuri de vânzări B2B:
- Vânzări către o companie tip revânzător;
- Vânzări către o companie tip consumator.
B2B – REVÂNZĂTORUL
Categorii de revânzători
Un revânzător este o companie sau persoană fizică (comerciant) care achiziționează bunuri sau servicii cu intenția de a le vinde mai degrabă decât de a le consuma sau utiliza. Acest lucru se face de obicei pentru profit (dar poate fi revândut în pierdere). Există revânzători care achiziționează produsele de la noi, iar apoi le comercializează mai departe, aplicând adaosul la prețul de achiziție. Pe aceștia îi vom numi revânzători clasici.
Diferiți de revânzătorii clasici sunt acei revânzători care, pe lângă comercializarea produsului achiziționat de la noi, oferă și produse/servicii adiacente. De exemplu: o firmă care revinde senzori de parcare pentru mașini poate oferi ca și serviciu adiacent montajul senzorilor.
Pentru a măsura performanța în vânzări în relațiile cu firme revânzătoare, există mai mulți itemi pe care îi putem analiza: cifra de afaceri, evoluția grupelor de produse, adaosurile/discounturile, ciclul de vânzare, performanța încasărilor și altele despre care vom vorbi mai jos.
Cifra de afaceri pe revânzător este un indicator care ne arată nivelul veniturilor încasate de fiecare revânzător prin comercializarea de produse/prestarea de servicii. Aceasta se poate urmări lunar, pentru a vedea dacă firma progresează sau regresează și procentul cu care se întâmplă aceasta.
Evoluția grupelor de produse pe revânzător ne arată cantitatea pe care i-o furnizăm revânzătorului la un anumit interval de timp. Aici putem urmări ce categorii de produse și câte bucăți din fiecare tip de produs comandă revânzătorul. În urma analizei acestora, putem estima ceea ce ne va cere acesta data viitoare, dar și ce oferte de produse adiacente îi putem prezenta. De asemenea, se poate monitoriza și cantitatea medie a unei comenzi pentru a compara evoluția comenzilor pe parcursul unui an.
Foarte important de urmărit este și numărul de comenzi primite pe zi/lună/an atunci când vrem să comparăm doi sau mai mulți revânzători. De ce? Deoarece, de exemplu, putem avea un revânzător care face comenzi din 3 categorii de produse, câte 20 de bucăți din fiecare, dar cumpără de două ori pe an de la noi și un alt revânzător care comandă doar dintr-o singură categorie de produs, dar comandă câte 40 de bucăți de 4 ori pe an. Calculând cantitățile comandate de către fiecare revânzător, descoperim că primul comandă anual 120 de produse (3 categorii produs x 20 bucăți din fiecare x 2 ori pe an), iar al doilea achiziționează anual 160 de produse (1 categorie produs x 40 bucăți x 4 ori pe an).
Adaosul/discountul pe revânzător trebuie calculat deoarece se adaugă la/se reduce din veniturile care vin din facturarea comenzilor. Discounturile pot avea valori diferite, în funcție de cantitatea comandată de revânzător. Acestea trebuie să fie suficient de consistente încât să atragă clientul, dar suficient de reduse pentru a nu afecta profitul firmei.
Raportul dintre revânzători noi/revânzători vechi este iarăși un element important de urmărit. În funcție de nivelul comenzilor ca frecvență și cantitate făcute de revânzătorii noi față de cei vechi, constatăm dacă am ales bine sau nu firmele cu care lucrăm (piața țintă), cu ce fel de firme trebuie să continuăm.
Stabilirea obiectivelor pe vânzări este necesară atunci când vrei ca firma ta să vândă mai mult. Atunci când ai obiectivele stabilite, ai o strategie pe care întreaga echipă de vânzări o respectă și după care se ghidează. Totodată, obiectivele te motivează să acționezi cât poți de bine pentru a ajunge la țelul propus. Poți concepe obiective pe vânzări totale (să atingi suma de), pe grupe de produse (fiecare grupă să aducă X profit), pe zone, pe agenți, pe grupe de lucru și așa mai departe.
Analiza performanței încasărilor, a veniturilor aduse de fiecare revânzător sau categorie de produs, sau de fiecare produs în parte este cea mai importantă analiză, deoarece aici vedem care produs se vinde cel mai bine și ce revânzător vinde acel produs, care revânzător aduce cele mai multe încasări și care sunt produsele pe care acesta le vinde cel mai bine. Desigur, putem afla și care sunt produsele/revânzătorii care aduc încasări mai mici.
B2B – CONSUMATORUL
Dacă revânzătorul este firma care achiziționează produsele de la noi, iar apoi le comercializează mai departe, consumatorul este acea firmă care achiziționează produsele de la noi, dar le utilizează în cadrul firmei. Pentru aceste vânzări, se fac contracte dedicate – de regulă, de volum mai mare.
Aceste achiziții pot fi făcute de către consumator o singură dată sau la un anumit interval de timp. Un exemplu de achiziție făcută o singură dată este o comandă de 15 birouri și 120 de scaune făcută de către o companie care a mai adăugat o aripă clădirii și care folosește birourile pentru încăperile din noua aripă. Dacă vorbim de achiziții care se repetă la un interval de timp, putem da ca exemplu o comandă de 100 de covrigi făcută de către o firmă care face anual 2 evenimente cu partenerii și sponsorii. Această companie va cumpăra de la firma noastră câte 100 de covrigi de fiecare dată când va avea un astfel de eveniment, de 2 ori pe an.
În vânzările B2B, există și clienți persoane juridice, care pot activa și se pot comporta și ca persoane fizice – adică, nu intră neapărat în categoria B2B, dar unele firme le mai încadrează și acolo. De exemplu, dacă o persoană juridică își ia un covrig pentru el însuși, covrigăria nu va trata situația ca fiind B2B, ci B2C.
Având un grad de raritate mai ridicat, performanța în vânzările către firma consumatoare nu se va vedea atât de ușor. În plus, poate fi măsurată doar în cazul consumatorilor care achiziționează frecvent produse, nu doar o singură dată. Totuși, este bine să urmărim aceste vânzări, deoarece fac parte din profitul companiei noastre.
